在南京市江宁区的天元西路
有这样一道天际线,59号是他原来的名字
“一个年轻团队” + “一个年轻项目”的“相互赋能”
3年后,他们在江宁的办公行业拥有了姓名
他们是,银城INC中心
在如此内卷的办公市场, “年轻团队”+“年轻项目”的“双年轻组合”如何在严峻的大环境和激烈的办公竞争中突出重围?今天我们一起来深度解读下这个项目。
PART.1
重要的不是天时地利
而是做正确而难的事情
2019年,作为银城集团旗下负责资产管理的全资子公司银城商管,开始尝试涉足办公行业。位于南京市江宁区天元西路的59号园区,便是第一站。
而这第一站就打出了让市场眼前一亮的成绩,我们先来看几组数据:
快速去化:项目2020年1月1日1号楼交付,4月28日正式亮相,5月30日招商率达80%;
稳定招商率:2021年6月30日,3栋楼综合招商率高达99%,几近100%,此后常年稳定在98%;
达成亿元楼宇:截止到2021年12月31日,银城INC中心入驻企业204家(其中国企6家,上市公司11家),楼内企业员工4000余人,企业属地年纳税合计1.5亿元,并获得“南京卓越地标写字楼”的荣誉称号。
从素人到黑马
市场环境恶劣,怎么打法?
2019年时,银城INC中心所在的百家湖办公市场,并无氛围,也并非优质办公的中意之地。说到南京的写字楼市场,新街口可谓占尽了“天时地利”,更有河西中央商务区受政府政策、商务氛围的导向,加速了上下游产业链的完善和体系化。市场天花板好像早就定好了。
此外,银城INC中心从筹备期开始,在区位认知度、政策支持、客群基础各个方面都无法跟新街口、河西,乃至南站片区的办公项目相对比。从行业的市场数据也反映出:“南京的办公市场已经很饱和了,客户需求端活跃度不足”。
摆在银城INC中心团队面前的是“板块低热度”和“行业市场已饱和”的双重难题。应对困难,银城INC中心使出了“差异化打法”和“一根筋做产品”两道杀手锏:
差异化打法
2019年,百家湖片区整体规划尚处于发展之中,还未形成商务办公圈。除了少数优质办公资源,整体档次不高,商务氛围不强,因此,区域内的写字楼产品断档严重。这,是银城INC中心的重要机会点。
此外,项目可承接百家湖中心及南站片区外溢的优质客户资源,锚定中高端企业客户的办公需求。“打造类5A甲写的全体系商务办公空间产品与服务”。这,是银城INC中心找到的差异化打法。
一根筋做产品
“产品为王”,这是放在任何时代、任何行业的永恒规律,银城INC中心坚持认为:“概念是可以吹的,但你真正做了些什么,决定你可以走多远”。
全系产品规划
满足复合办公需求
打造生态办公圈
银城INC中心通过对“楼宇空间结构”、“办公市场需求”及“办公行为习惯发展规律”的深度解构,制定了“共享办公+服务办公+定制办公”的全矩阵组合产品策略。这样的产品策略可以实现成本最优、利益最大、快速去化、办公生态等多方面的综合效应,是一次极具杠杆价值的战略思考。
产品规划
装修 / Decoration
低区引入成熟共享办公运营商,最大化进行空间利用和丰富产品形态;
中低区打造精装服务办公空间,实现企业拎包入驻;
中高区的毛坯产品装修留白,为企业的个性化需求提供入口。
客群 /Cecoration
低区、中低区产品主要以中小规模企业为客群目标;
中高区以中大型企业为抓手;
多种产品的形态不仅可以满足不同企业的需求,甚至对于同一家企业,也能满足其在发展壮大的过程中对不同产品的需求,真正地实现陪伴式成长,形成一种办公生态。
服务空间
概念打造,实现产品升级
OFFICE PARTNER商务办公搭档,围绕办公场景中的专注、协作、社交、服务四大模块,提供了一站式高效办公解决方案。200万元的投入,500m²可租赁面积的舍弃,只为打造这个集会议空间、读书空间、社交空间一体的开放共享空间,为租户提供更多增值服务与特色价值。
这一概念产品是银城INC中心的重要特色,也是很多客户选择入驻的理由之一,更是招商过程中快速去化的一张王牌。
PART.2
野蛮生长的时代过去了
现在是精细运营 向内深化
招商率100%是终点?当然不是,这只是起点,写字楼运营才刚刚开始。
随着社会发展和商业地产市场的变革,写字楼进入了“入驻存量稳定”与“优质增量稀缺”的时代。银城INC中心从用户需求出发,通过加深运营管理、提升服务质量来形成自身的竞争优势,“向内深化”品牌力运营记忆点,洞察需求提升归属感,驱动运营创造新价值,不断提升自身价值交付的能力。
不要平庸的物业管理
要细致的管家服务
写字楼的传统是物业管理,而物业管理本身并不稀缺,真正稀缺的基础管理之后的精细化运营内容。
差异化的租户运营,可以让租户对品牌形成有效的认知,也可以实现精准运营和服务。在银城INC中心里面,每一个客户都拥有一个独立的服务系统,提供对客户一对一的服务和需求响应。同时,项目通过建立54321响应机制,确保客户的每一次声音被高效回应:
5 客服管家收到客户提出的咨询、报修、投诉、建议等信息时,工作时间内应在5分钟内回复;
4 对于无法立即解答的问题,客服管家应在4分钟内将问题流转到相关责任人;
3 责任人应在30分钟内,联络客户、沟通问题或上门查看;
2 普通维修问题应在2小时内完成;
1 难度问题应在1天内解决,如不能立即解决的问题应给到客户维修计划或时间节点。
不是冰冷的铁盒子
而是温情的办公空间
写字楼经历漫长的发展,早已不是刻板印象中的冰冷钢铁结构,由外到内的高速办公已经过时,办公客户的需求,逐渐从单纯追求高效率高品质变成同时追求精神层面的愉悦。
银城INC中心,始终致力于打造“不仅是专业的办公空间,更是温情的生活社区”场景,在每一个节日送上满满的仪式和意外的惊喜,更定制专属的品牌活动,满足职场人士8小时工作之外的情感需求,打造高价值粘性和高情感归属的社群关系,让客户收获到高效工作和美好生活。
PART.3
不是服务 而是极致服务
2022年初,银城INC中心开始进入极致服务的探索。
租户的深度运营和运营的品牌力打造,是今年银城INC中心极致服务两个重要落点。
租户深度运营
挖掘内在需求 定制专属服务
银城INC中心在2022年一季度即开始了一项“客户服务档案计划”。项目计划通过开展对楼内绝大多数的潜在优质客户高层的一对一深度访谈,了解客户的行业和发展,深度沟通在办公场景中的建议及意见、诉求与需求。同时,建立专属的客户服务档案,成立专门的虚拟项目小组,进行专项的极致服务研究,竭力通过满足客户的需求,甚至是定制专属的个性化服务需求,来实现客户的有效服务和运营,实现双向共赢。
一方面,优质租户是高端商务写字楼“对外营销”的一张名片,更是一种品牌力。优质租户的聚集客观上非常有助于提升商务写字楼运营项目在区域市场上的知名度、美誉度、客户黏性等。
另一方面,优质租户是高品质写字楼运营“对内品控”的一种监督力。因此,对高效运营、精细管理、创意服务等产生的品质感及客户体验感的高标准要求,也是促使项目不断精进管理、提高极致服务的动力源泉。
细化触点打造,提升企业归属感
打造运营品牌能力
在办公圈里,有一句话是这么说的:续租率是衡量写字楼运营好坏的终极衡量指标。而决定租户续租与否的一个重要因素就是,他在写字楼的各个交互场景中的TOUCH POINT是否能留下好的印象。
银城INC中心非常关注续租率指标,以及写字楼中的TOUCH POINT。3月,全项目发起了一次服务触点摸排工作计划,通过模拟全客层(老板/员工/拜访者)通过不同交通方式(自驾/公共交通等)进入园区后在写字楼内各个交互场景的模拟,发现了有65个TOUCH POINT可能带来不愉快的体验,并提出了进一步改进计划。预计项目2022年上半年续租率,可达到约80% 以上。这也是租客给予项目运营最好的反馈。
此外,银城INC中心将通过打造客户从意向、签约、入驻、周年、续约等重要事件上的专属记忆点,在日常办公及特殊节点提升入驻企业的归属感,来形成认可和传播,持续打造运营品牌力。
可以说,银城INC中心从开始,就选择做一件正确而难的事情;到运营转型,他们又选择了一件正确而难的事情。正是这些长期主义的坚持,不断收获了市场和客户的正向反馈!